Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими качествами должен обладать торговый представитель?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
Продавать может далеко не каждый, но если вам это дано, сделайте так, чтобы об этом узнал работодатель.
При заполнении резюме не существует малозначимых разделов. Документ должен информировать, с кем владельцу компании или руководителю организации придется работать. В бланке резюме стандартно указывают следующие данные:
- Желаемая должность. Вы должны показать, что понимаете, с какими сложностями придется столкнуться во время выполнения служебных обязанностей.
- Уровень желаемой заработной платы, где особенно важно найти свою золотую середину. Используйте для этого реальные предложения из перечня существующих вакансий. Указывая желаемую сумму вознаграждения, используйте приставку «от».
- Образование, опыт работы и профессиональные навыки – пункты, которым надо уделить особое внимание, сделав упор на информации, интересной работодателю.
- Контактные данные. Упомянуть необходимо все допустимые способы коммуникации.
Важно также сосредоточить внимание на своих функциональных достижениях в должности торгового представителя. Не забудьте сделать ударение на своих качествах, необходимых для выполнения служебных обязанностей. Торговый представитель должен уметь общаться с людьми и иметь талант убеждения. Не помешают и специфические знания: опыт вождения и владение программами, облегчающими учет движения товара.
Заполнение данного пункта предполагает подробное описание полученных навыков. Здесь можно действовать не по шаблону, а проявить немного творчества.
В первую очередь надо указать ключевые навыки, которые пригодятся в работе торгового представителя, включая знания специальных программ и интернет приложений.
В данном случае преимуществом может быть владение основами 1С Бухгалтерии и Битрикс24, как в образце резюме.
Если вы владеете уникальной техникой продаж и знаете, как увеличить число клиентов, этот факт также будет свидетельствовать о вашей компетенции. Большим плюсом перед конкурентами будет опыт раскрутки групп в социальных сетях и SEO-продвижение сайтов. Профессиональные навыки торгового представителя для резюме могут иметь следующий вид:
| Заключение договоров | Поиск новых клиентов |
| Развитие базы | Техника продаж |
| Конкурентный анализ | Презентация услуг |
| Стратегический маркетинг | Ведение переговоров |
| Мерчендайзинг | Контроль дебиторской задолженности |
| MS Word, Exel | 1С Бухгалтерия |
| Битрикс24 | Ведение отчетности |
Здесь необходимо подробно описать все учебные заведения, в которых вы учились. Правильно составленное резюме торгового представителя включит следующие моменты:
- период обучения, начиная с года поступления и до года окончания учебы;
- название учебного заведения. Город, где находится место учебы;
- названия факультета, специальности и специализации;
- описание полученных знаний по специализации торгового представителя. Например: «окончил курсы по специальности SMM-специалист, получил навыки продаж в социальных сетях»;
- все учебные заведения, курсы повышения квалификации необходимо перечислять в хронологическом порядке.
Портрет идеального продавца
Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.
С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:
- Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
- Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.
Права и зона ответственности
За каждым торговым представителем закрепляется участок с определенным количеством магазинов, где он должен выполнять следующие обязанности:
- регулярно посещать каждую торговую точку, контактировать с ее представителями;
- следить за наличием или отсутствием конкретного товара в магазине;
- обеспечивать выгодное размещение товара на торговой площадке;
- проводить маркетинговые исследования как по конкретным магазинам, так и по всему участку в целом;
- поддерживать имидж предприятия, которое он представляет, хранить коммерческую тайну;
- предоставлять руководству предприятия отчеты по продажам и оплатам товара.
Для эффективного выполнения должностных обязанностей торговый представитель может требовать от представителей торговой точки информацию о спросе и продажах товара, подписывать счета-фактуры и договора, а также предоставлять клиентам отсрочку платежа в рамках кредитной политики компании.
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.
Опыт работы в резюме торгового представителя
Ознакомившись с основными требованиями к заполнению резюме, помните, что важно заполнить все пункты, уделив каждому из них серьезное внимание. Особенно это касается раздела «Опыт работы», в котором вы должны не только рассказать, где и когда вы работали, но и какие служебные обязанности выполняли. Именно на перечень выполняемых задач работодатель обратит внимание в первую очередь.
Поэтому для резюме торгового представителя очень важны функций, которые кандидат выполнял на предыдущем месте работы.
Опыт предыдущей работы может показаться интересным, поэтому не исключено, что работодатель или специалист отдела кадров захочет в этом убедиться лично, позвонив на прошлое место работы претендента. Поэтому постарайтесь указать максимум информации о бывшем работодателе. Заполняя этот пункт, старайтесь избегать упоминания о печальном опыте расставания и увольнении по компрометирующим обстоятельствам. Об опыте общения с бывшим руководством работодатель узнает при личном общении, если сам того пожелает.
Пример резюме торгового представителя содержит пункты, подтверждающие опыт работы, где важно указать правильно занимаемую должность и должностные обязанности, что особенно важно.
О многом скажут также даты приема и увольнения. Чем меньше записей будет в этом разделе, тем лучше будет воспринимать вас работодатель, так как к «летунам» отношение неоднозначное.
Поэтому старайтесь указать только опыт работы в должности торгового представителя, экспедитора, продавца и иных аналогичных должностях.
Помните, что специалисту отдела кадров или руководителю компании совсем не интересен опыт вашей работы в должности сантехника, к примеру. Не забудьте также указать свои достижения в должности торгового представителя, сосредоточив внимание на конкретных цифрах, которые дадут понимание того, насколько ценным сотрудником является претендент.
Личностные качества хорошего торгового представителя
- Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
- Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
- Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
- Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.
Требования работодателей к соискателю
- Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
- Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
- Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
- Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
- Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
- Умение работать с ПК. В наше время — это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.
В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.
• Активный поиск новых клиентов, заключение договоров.
• Активный холодный поиск клиентов: звонки, встречи, проведение презентаций и переговоров, подготовка коммерческих предложений, заключение договоров.
• Анализ баз данных по клиентам и продажам.
• Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории.
• Ведение контроля дебиторской задолженности клиентов, отслеживание и принятие мер по ликвидации просроченной дебиторской задолженности.
• Ведение отчетности о проделанной работе.
• Ведение переговоров с клиентами.
• Ведение пула клиентов и установление партнерских отношений.
• Взаимодействие с дистрибьюторами, привлечение новых дистрибьюторов.
• Взаимодействие с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.
• Вывод на рынок новой продукции компании.
• Выкладка товара согласно планограмме и в наиболее выгодные позиции при отсутствии планограммы.
• Выполнение ежемесячных спецзадач.
• Выполнение плана по продвижению и рекламе препаратов компании на подконтрольной территории.
• Выполнение плана продаж на закрепленной территории.
• Выполнение планов по продажам и привлечению клиентов.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Достижение запланированных объемов продаж на вверенной территории.
• Достижение запланированных целей по обороту.
• Ежедневное посещение аптек, проведение презентаций препаратов компании.
• Ежедневные визиты в аптеки с целью информирования сотрудников о лекарственных препаратах компании.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Информирование персонала ТТ об актуальных федеральных и партнёрских акциях по продукции и новинках.
• Контроль выкладки продукции в торговых точках.
• Контроль выполнения договорных обязательств, контроль выкладки товаров.
• Контроль выполнения заказов: оплата, сроки поставок и отгрузок.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль наличия продукции.
• Контроль работы полевой команды.
• Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях.
• Мерчендайзинг.
• Мониторинг внешнего и внутреннего оформления точек продаж.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов в торговой точке: изменение цен, появление новинок, акции по конкурентным моделям для конечных потребителей.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов и ситуации на рынке.
• Мониторинг реализации специальных акций, согласованных с сетью – размещение стендов, мотивационные программы, размещение POS по акции.
• Мониторинг рынка и конкурентов.
• Мониторинг рынка по ценам, анализ деятельности конкурентов.
• Мониторинг цен продукции и конкурентов в режиме online.
• Налаживание отношений с персоналом торговой точки и повышение уровня лояльности торгового персонала.
• Обеспечение выполнения планов продаж и специальных задач (KPI).
• Обеспечение информационной и технической поддержки персонала точек продаж.
• Обеспечение наличия продукции в необходимом ассортименте в точках продаж на вверенной территории.
• Обеспечение представленности продукции компании во всех маршрутных торговых точках.
• Обеспечение размещения продукции в точках продаж согласно стандартам мерчендайзинга.
• Обеспечение рекомендаций по цене на полке.
• Обеспечение соблюдения приоритетного листинга.
• Обеспечение целевого количества SKU на полке (shelf аvailability).
• Организация мерчендайзинга в магазинах ключевых клиентов.
• Организация специализированных мероприятий для клиентов и партнеров.
• Осуществление выкладки продукции на полках аптек и размещение рекламных материалов в соответствии со стандартами компании.
• Осуществление контроля соблюдения ценовой политики компании.
• Осуществление регулярных визитов в точки продаж.
• Осуществление регулярных визитов на склады партнеров компании, с целью соблюдения установленных стандартов хранения продукции.
• Отслеживание появления новых POS-материалов конкурентов.
• Отслеживание тенденций рынка.
• Оформление заказов.
• Оформление розничных торговых точек и полок POS-материалами.
• Планирование развития территории.
• Подготовка и проведение промоакций по продвижению препарата на закрепленной территории.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
• Поддержание деловых взаимоотношений с клиентами.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Поиск новых клиентов и развитие существующей базы клиентов.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение анализа, определение возможности и выгодности заключения контрактов.
• Проведение деловых переговоров с клиентами.
• Проведение и контроль маркетинговых акций.
• Проведение мини тренингов для продавцов розничных сетей по продукции компании в торговых точках.
• Проведение мотивационных программ для продавцов ТТ.
• Проведение обучения (фармкружки, презентации) в аптеках и аптечных сетях по продукции компании.
• Работа с аптечными сетями – определение объемов продаж, постановка планов, расширение ассортимента и увеличение ТО, контроль маркетинговых договоров, контроль дефектуры.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с существующей клиентской базой, выполнение планов продаж и дистрибуции.
• Развитие клиентской базы: анализ потенциала клиента, расширение ассортимента и увеличение ТО у существующих клиентов, поиск и привлечение новых.
• Разработка и проведение промо активностей в магазинах ключевых клиентов.
• Разработка условий работы с ключевыми клиентами и согласование этих условий с клиентом.
• Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами.
• Расширение ассортимента и представленности продукции компании в торговых точках.
• Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие.
• Регулярная подготовка отчетов о проделанной работе.
• Своевременное предоставление установленной в компании отчетности.
• Совместно с региональными менеджерами установление партнерских взаимоотношений с ответственными представителями местной администрации, местных органов здравоохранения.
• Сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Укрепление и развитие активной клиентской базы, заключение договоров с новыми клиентами.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion leaders, KOL’s.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Участие в реализации и поддержке маркетинговых мероприятий.
• Холодный поиск клиентов.
А что же, собственно, делать
Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.
Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.
Агент никогда не сидит на месте:
- он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
- он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
- он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
- он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.
В чём заключается суть работы торгового представителя
У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.
Что делает торговый представитель:
- берет заявки на поставку товара;
- сливает их с остатками на складе;
- контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
- контролирует документооборот по этим вопросам;
- следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
- оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.
Требования работодателей к соискателю
- Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
- Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
- Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
- Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
- Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
- Умение работать с ПК. В наше время — это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.
Как проводится собеседование?
Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:
- Знакомство, изучение резюме.
- Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
- Интервью.
- Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
- Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
- Подведение итогов.
Бизнес: • Банки • Богатство и благосостояние • Коррупция • (Преступность) • Маркетинг • Менеджмент • Инвестиции • Ценные бумаги: • Управление • Открытые акционерные общества • Проекты • Документы • Ценные бумаги — контроль • Ценные бумаги — оценки • Облигации • Долги • Валюта • Недвижимость • (Аренда) • Профессии • Работа • Торговля • Услуги • Финансы • Страхование • Бюджет • Финансовые услуги • Кредиты • Компании • Государственные предприятия • Экономика • Макроэкономика • Микроэкономика • Налоги • Аудит
Промышленность: • Металлургия • Нефть • Сельское хозяйство • Энергетика
Строительство • Архитектура • Интерьер • Полы и перекрытия • Процесс строительства • Строительные материалы • Теплоизоляция • Экстерьер • Организация и управление производством